O lançamento acabou. E agora? Como manter um loteamento vendendo

No fim de setembro eu gravei um episódio do Jornada do Loteamento com o Deni Lamb e a Rachel Barcelos. O tema era VSO depois do lançamento. O episódio saiu no dia 9 de novembro, e o link está no fim deste texto.

Aqui vai o que eu defendi lá, com um pouco mais de calma.

O 100% na largada

Durante a pandemia, a gente viu muita divulgação de loteamento 100% vendido no lançamento. Hoje isso aparece bem menos. O poder de compra caiu, o custo para executar um loteamento subiu, e o comprador investidor saiu de boa parte das praças.

Os lançamentos também diminuíram. Foram 48.674 lotes lançados no Brasil no primeiro semestre de 2026, o menor volume de um semestre desde 2023, segundo a Brain Inteligência Estratégica.

Então a pergunta que eu deixo para o loteador é simples: vender tudo no primeiro dia é saudável para o seu projeto?

Às vezes é. Depende da viabilidade e de como o capital está sendo remunerado. Mas, no loteamento, quem financia o comprador é a loteadora. Se a carteira for ruim, a velocidade de hoje volta como inadimplência e distrato daqui a dois anos. Distribuir a venda ao longo da obra, com o plano desenhado desde a concepção do produto, pode ser um caminho mais saudável. Deixo como pergunta, porque a resposta muda de projeto para projeto.

Qual VSO é o certo

É a pergunta que mais me fazem. A resposta honesta é: depende.

Na mesma cidade, dois loteamentos podem ter metas diferentes por causa da estrutura financeira de cada um. O ponto de partida que eu uso é a capacidade de absorção da praça. Quantos lotes aquela região consegue comprar por mês? Com esse número, a meta mensal sai junto com o comercial, ainda no pré-lançamento.

O que eu mais vejo é VSO no chute. "Ah, é 100%." "Ah, é 90."

E o VSO sozinho engana. Eu compito em fisiculturismo, e se eu olhar só a caloria do dia, perco o resto: água, sal, treino, cárdio. No loteamento é a mesma coisa. O VSO precisa ser lido junto com o desconto concedido, o distrato, a inadimplência, a margem, a verba de marketing e a comissão. Todo mês.

O que sobra do lançamento é meta

Depois do evento, o que ficou costuma virar resto. Sem verba, sem meta, sem dono. O marketing passa a apagar incêndio, e a campanha de estoque vira campanha de desconto.

Eu sempre puxo o exemplo do varejo. A loja de roupa troca a vitrine na primavera, no Dia das Mães, no Natal, e quase nunca fala em desconto. Fala em novidade. O loteamento tem os seus momentos: início de obra, pavimentação, as primeiras casas, a área de lazer entregue, as datas do calendário. Cada um é um motivo para chamar de volta quem se interessou meses atrás, porque a decisão de comprar um imóvel leva meses.

Num Dia das Crianças em Curitiba, o plantão encheu tanto que eu e a Ana fomos apresentar o decorado. Faltou corretor.

A comunicação também muda. No lançamento eu vendo uma promessa. Depois, eu tenho prova: quem comprou, depoimento, obra andando. É aí que entra a campanha de indicação com os próprios compradores. Já usamos projeto de cozinha de um escritório conhecido da cidade e até kit churrasco com a carne do açougue mais famoso do lugar. Custa pouco perto de um desconto, e a pessoa leva junto quem ela quer por perto.

O corretor é cliente

Passado o lançamento, a maior parte dos corretores vai para o próximo produto. É natural. Ele tem conta para pagar e vai atrás do que vende rápido.

Se o seu loteamento não estiver na cabeça dele quando o cliente sentar à mesa pedindo um lote, ele apresenta o do vizinho. O que mantém o produto vivo para o corretor dá trabalho, mas é simples: tabela e material atualizados, comissão paga rápido, lead já qualificado e presença.

Num produto em Santa Catarina, a gente separou as imobiliárias em A, B e C. Nas imobiliárias A, o diretor comercial aparecia toda quarta-feira com um bolo caseiro e contava como estavam a obra e as vendas. Para mim, tempo dedicado vale mais do que verba.

Um cuidado: incentivo pontual levanta o VSO durante a campanha e esconde o problema quando ela acaba.

O primeiro atendimento

A atenção de quem pergunta por um lote dura pouco. A pessoa vê o anúncio no domingo à noite, não tem urgência, e se ninguém responde ali, você pagou pela atenção dela e perdeu.

Na nossa base, a maior parte dos contatos chega fora do horário comercial. Não faz sentido pedir ao corretor que responda de madrugada. O tempo dele é para visita e contrato. Numa loteadora com operação no Maranhão, o primeiro atendimento feito por IA originou 23 vendas em setembro de 2026. A média antes era de 6 lotes por mês (dados da Katsuki IA).

O que eu recomendei no fim do episódio

Olhar o VSO junto com o funil, etapa por etapa, todo mês. E tratar o corretor e a base de leads como ativos do empreendimento.

O episódio completo está no canal da Lotenet: Como manter seu loteamento vendendo após o lançamento.

Para calcular o VSO do seu loteamento e montar o plano dos próximos 30 dias, deixei aberto o Mapa da Velocidade de Vendas.